Während man beim Wort Influencer oft das Bild einer jungen gutaussehenden Frau, die einen Lippenstift in die Kamera hält vor Augen hat, ist das Bild bei B2B-Influencer deutlich schwammiger.
Wie sieht ein B2B-Influencer aus und wo begegnet man ihm?
Ein Beispiel: Ich suche als Unternehmen ein neues CRM. Als erstes starte ich meine Suche auf Google mit den Worten «Bestes CRM für KMUs». Eines der ersten Suchergebnisse führt mich direkt auf einen Blogbeitrag, in welchem 10 CRMs getestet und miteinander verglichen wurden. In übersichtlichen Grafiken werden Vor- und Nachteile genannt.
Wenn ich nun zwei CRM-Lösungen gefunden habe, die in mein Budget passen und auf den ersten Blick alle Kriterien erfüllen, geht die Suche auf YouTube weiter. Denn dort kann ich mir in einem kompakten Video den direkten Vergleich zwischen CRM 1 und CRM 2 zeigen lassen. Damit bekomme ich nicht nur ein Gefühl für die Benutzeroberfläche, sondern erfahre meist in 15-Minuten mehr als in den langwierigen Recherchen auf den Firmeneigenen Websites.
Und genau die Personen, die diesen Blogartikel geschrieben oder dieses Video gedreht haben, sind die B2B-Influencer, die ich als CRM-Unternehmen gewinnen möchte.
Anders als im B2C Influencer Marketing, werden im B2B-Bereich meist langfristige und enge Kooperationen mit Influencern angestrebt. In anderen Worten: Influencer-Relations. Auch die Art des Contents ist meist eine andere, so geht es nicht um hübsche Produktfotos sondern um Tutorials, Produktetests und Branchen-Insights.
Damit einher geht der Ansatz einer Community. Mit dieser kann ich mich als Unternehmen oder Organisation regelmässig austauschen, sie Produkte vorab testen lassen und zu exklusiven Events einladen.
Dabei kann ich einerseits auf Personen zurückgreifen, die bereits heute aktiv über die Geschehnisse in meiner Branche berichten oder schon in einer direkten Beziehung zu meinem Unternehmen stehen.
Sollte ich hier noch nicht genügend Personen finden, die sich bereits aktiv dazu äussern, kann ich diese Community aufbauen. Für beides gibt es entsprechende Tools, die einen dabei unterstützen.
Tools zur B2B-Influencer-Suche
Der erste und einfachste Schritt ist der auf die Social Media Plattformen selbst. Dort kann nach Hashtags, Personen sowie Unternehmen gesucht werden. Diese Suche ist kostenlos und kann ein erstes Gefühl dafür geben, wie viele Leute bereits aktiv zu «meinem» Thema auf Social Media sind. Allerdings sehe ich bei dieser Suche weder Reichweiten, noch sonstige Informationen zu den Followern dieser Influencer.
LinkedIn Sales Navigator
Als aktuell stärktes Tool für die Suche von B2B-Influencer sehen wir deshalb den LinkedIn Sales Navigator. Für umgerechnet rund CHF 70.- pro Monat kann ich hier nach Branche, Standort, Unternehmensgrösse, Hashtags, Position und vielem mehr suchen.
Es besteht auch die Möglichkeit nach Themen zu suchen und sich Personen anzeigen zu lassen, die auf LinkedIn Beiträge dazu veröffentlicht haben.
Habe ich dann einen perfekten Influencer gefunden, kann ich mir weitere Personen vorschlagen lassen, die genau den gleichen Kriterien entsprechen. Die Personen kann ich dann zu einer Liste hinzufügen und sie via LinkedIn direkt anschreiben.
Lead Ads
Als weitere Herangehensweise eignen sich Lead Ads auf den diversen Plattformen. Gekoppelt an einen gut strukturierten Kampagnenaufbau (Funnel) können so Personen gefunden werden, die daran interessiert sind, in Zukunft aktiv über dieses Thema zu berichten.
Ein kleines Beispiel: Ein Unternehmen kann als erstes einen ausführlichen Blogbeitrag mit den Vor- und Nachteilen verschiedener Softwarelösungen in diesem Bereich - auf Reichweite innerhalb des Zielmarkts - eingebuchen.
Wer den Blogbeitrag bis zum Schluss liest, kommt dann in die Zielgruppe der Personen, die als nächstes ein kurzes Video ausgespielt bekommen, in welchem die neusten Features der Software gezeigt werden.
Wer wiederum auch dieses Video bis zum Schluss schaut, kommt in die dritte Zielgruppe. Dieser wird dann eine Werbung ausgespielt, bei der sie sich für ein Beta-Testing anmelden können. Die Personen, die sich dann registrieren, bilden den Grundstein unserer neuen Community.
Doch damit beginnt die Arbeit erst. Um die Community auch langfristig zu beleben braucht es vorweg eine gut durchdachte Community-Building-Strategie.
Employee Branding
Employee Branding is the process by which employees internalize the desired brand image and are motivated to project the image to customers and other organizational constituents.
- Sandra Miles und W. Glynn Mangold, Kelley School of Business
Wie bereits weiter oben erwähnt bieten die eigenen Mitarbeitenden ein riesen Potential mit Hilfe von internen Programmen zu Influencern für die eigene Unternehmung heranzuwachsen. Dabei sollen die Mitarbeitenden motiviert werden, Firmeninhalte auf ihren privaten Social Media Kanälen zu teilen. Auch hier braucht es vorab Workshops, in welchen die Mitarbeitenden mit dem neusten Wissen zum Thema Social Media versorgt, anhand von spannenden Beispielen inspiriert und nachhaltig für ihr Engagement honoriert werden. Sei dies in Form von kleinen Goodies, zusätzlichen Ferientagen oder Einladungen zu beliebten Branchen-Events.
Quelle: https://www.slideshare.net/EdelmanInsights/2017-edelman-trust-barometer-global-results-71035413
Des Weiteren zeigt der Edelman Trust Barometer von 2017, dass Menschen in Autoritätspositionen weniger Vertrauen geschenkt wird als Mitarbeitern. In vielen oftmals grossen Konzernen ist die Vorstellung, dass jeder Mitarbeiter öffentlich über das Unternehmen reden darf, jedoch noch nicht mit der Firmenkultur vereinbar.
Mehr zum Theme Glaubwürdigkeit findest du in unserem Beitrag: Wer ist glaubwürdiger: CEOs, Mitarbeitende oder Marke?
Am besten ich mache als Unternehmen erst kleine Schritte und starte mit einer handvoll Mitarbeitenden, die an einem solchen Programm interessiert wären und baue in engem Austausch mit diesen das Programm auf. Sind dann die ersten Meilensteine erreicht, kann das Programm in einem zweiten Schritt auf einen grösseren Mitarbeitenden-Pool ausgeweitet werden. Spätestens bei der Vorstellung, dass in Zukunft gerade bei globalen Konzerenen beispielsweise 4000 Mitarbeitende neue Blogbeiträge mit ihren Netzwerken teilen und kommentieren, wird das ungemeine Potential dieses Ansatzes sichtbar.
Fazit
Die Möglichkeiten im B2B-Influencer sind gross und in Europa weitestgehend ungenutzt. Wer frühzeitig Erfahrungen sammelt und eine starke Community aufbaut, ist der Konkurrenz langfristig weit voraus.
Als unabhängige Agentur, die auf Influencer-Marketing spezialisiert ist, suchen wir basierend auf deinem Briefing die Influencer, die perfekt zu dir, deinem Angebot und deinen Zielen passen.
Klingt gut? Dann schreibe uns.
Du möchtest das Influencer-Konzept selbst erarbeiten, bist aber noch nicht sicher, was du alles beachten solltest? Buche uns für einen Workshop und wir setzen die Eckpfeiler der Kampagne gleich gemeinsam in einem Tag auf.
Du hast noch nicht genug? Dann komm zur grössten Social Media- und Influencer-Marketing Konferenz der Schweiz.